2017年3月7日 星期二

以客戶為核心的生態圈策略

這篇文章的起因,是近期市場新聞提到阿里巴巴本來被謠傳要買中國的大潤發,但最後答案揭曉,是與百聯集團合作。

據說主要的差異點除了背景之外,百聯具有相當廣泛的通路點,適合阿里巴巴採取下一階段的策略。

為此,整理一下自己之前覺得很有意思,我自己稱之為「以客戶為核心的生態圈策略」。




這個策略的邏輯很簡單,就是跟客戶之間斷了什麼,就補什麼。

最經典的,以阿里巴巴為例。

阿里巴巴以幫公司做網頁起家,尤其是幫中小企業做網頁,推薦給國外廠商。

問題來了,中小企業這麼多家,誰知道哪家信譽、品質比較好。

因此,阿里巴巴推出認證機制,並為此收費。

接著,雖然中小企業有很多,但也有更多的是個人戶,想賣東西怎麼辦。

因此,推出了個人的淘寶網。

接著,個人的淘寶網信譽問題更嚴重,又不容易像企業長期經營怎麼辦。

因此,推出了支付寶,負責由第三方代管交易費用,以及商家與客戶的聯繫軟體。

接著,支付寶要預先放錢,想買東西時剛好沒放錢,不想買東西時又放太多怎麼辦。

因此,推出了餘額寶,讓閒置在支付寶的餘額也可以賺錢,提高客戶放錢的意願。

接著,淘寶網的商家有的獲勝有的落敗,失敗的商家失去鬥志怎麼辦。

因此,推出了一系列教育商家的課程。

接著,淘寶網商家好不容易訂單來了,卻沒信用能貸款買貨怎麼辦。

因此,推出了芝麻信用,以及螞蟻金服。

接著,支付寶的錢只能在線上買貨,用途還是有限怎麼辦。

因此,支付寶走出線下,增加使用的機會點。

接著,好不容易訂了貨,但每次貨物都遲遲不來,抱怨連連怎麼辦。

因此,推出了菜鳥網路,自己想辦法送貨。

接著,客戶在淘寶買衣服買鞋子,但過了季或買完膩了怎麼辦。

因此,從衣開始延伸,到食、住、行、樂....等項目。

接著,類似食物這種雖然需求固定,但更重視時效怎麼辦。

因此,阿里巴巴結盟了百聯集團,善用它的通路接點鋪貨。


除了阿里巴巴是比較明顯且經典的案例外,其他知名具有生態圈的公司,也都有類似的思維。

谷歌:
核心是搜尋。
你有電腦時我有網站給你搜尋。
當你用手機時,我直接做個手機平台給你搜尋。
你想要新聞,我做個可搜尋新聞的給你。
你想要地圖,我做個可搜尋地圖的給你。
甚至地圖還可以往細項延伸,要找美食,我幫你找最好的。
你怕關店,我告訴你何時休息。
你怕冤枉,我給你信評。
你不知道怎去,我幫給你引路。
你不會走,我幫你導航。
你地鐵不會出來,我教你怎麼走地下室。

亞馬遜:
核心是書籍與消費品銷售。
你想買書,我推薦給你。
你怕書評不公正,我請客戶回饋給你。
你怕書籍買不到,我想辦法訂給你。
你怕買的不夠便宜,我再開個第三方商城給你。
你怕書籍放不下,我做台Kindle給你。
你看到東西不知道亞馬遜有沒有,我做台Fire給你。
你怕運費太貴,我設個Prime給你。
你怕出貨太慢,我用無人機送給你。
你怕用量頻繁的洗衣粉、洗碗精用完忘了補,我做個Dash Button給你。
你連用按的都嫌麻煩,做個Echo給你。

蘋果:
核心是生活3C。
你想聽音樂,我做台iPod給你。
你想用手機,我做台iPhone給你。
你想用放在桌上看大螢幕,我做iMac給你。
你想帶著走,我做iBook給你。
你想輕便隨身攜帶,我做iPad給你。
你手機懶得拿出來,我做Apple Watch給你。
你資料想串連,我做個iCloud給你。
你工作不想間斷,我讓你做到一半可以直接在另外一台接著做。
你手機來電,可以用電腦接聽。
你電腦上鎖,可以用手錶解鎖。
你電腦的書籤,到手機上可以繼續用。
你手機還沒閱讀完的網頁,到iPad可以繼續瀏覽。
你擔心工作場所用不到,我製作工作場所的kit,讓人家做給你。
你擔心保健醫療用不到,我製作健康kit,讓人家做給你。
你擔心家裡用不到,我製作家庭kit,讓人家做給你。
我要告訴你蘋果是上班能用,回家能用,旅遊能用,學校能用,運動能用,盲人能用,身心障礙者也能用。


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